Como atrair compradores para a venda de um imóvel?

Internauta quer dicas para atrair compradores em um cenário de incerteza econômica

Dúvida do internauta: No atual cenário econômico, qual é o melhor argumento para atrair e convencer novos investidores a adquirir um imóvel? Como prospectar novos negócios num cenário cheio de incertezas?

Resposta de Luiz Calado*:

Para os que atuam diretamente com vendas no mercado imobiliário é obrigação estar muito bem informado sobre todas as possibilidades que esse mercado pode oferecer aos investidores interessados, ser o mais transparente possível quanto às oportunidades e riscos existentes no setor, dado o atual cenário econômico de crise.

Procure não criar demasiadas expectativas, o risco de um baixo retorno no investimento é inerente ao negócio, isto é, sempre existirá. Deixe bem claro ao investidor quanto a probabilidade de queda dos preços dos imóveis, não parta do princípio que o seu cliente já sabe que o mercado subiu muito nos últimos anos e que é pouco provável que tenhamos uma alta de preços semelhante. Algumas pessoas ainda acreditam que o preço dos imóveis tende a subir indiscriminadamente, exatamente como aconteceu nos Estados Unidos e na Espanha, porém, em ambos mercados, ocorreu uma diminuição de até 60% nos preços dos imóveis.

A ruptura só acontece aos menos informados. Considerando o contexto econômico traçado, podemos esperar por grandes turbulências no preço do mercado imobiliário. Sinceramente, acredito que fica até mais fácil identificar oportunidades.É possível lucrar, só ficou um pouco mais difícil. Uma das maneiras é prever a valorização de áreas. Por exemplo, entre São Paulo e Jundiaí haverá uma linha de trem expresso interligando as duas cidades. Se você acredita na capacidade do governo entregar essa obra dentro do tempo previsto, pode-se obter um bom resultado operando imóveis na região, considerando sempre o risco de mudança de governo e que a situação pode mudar repentinamente. O mesmo ocorre na região da Cracolândia, caso a prefeitura logre êxito na revitalização, os imóveis se valorizarão. Isso sem contar áreas que receberão melhoras no transporte (novas linhas de metrô) ou uma benfeitoria na forma de praça pública, dentre outros exemplos que os meus leitores já conhecem bem.

Uma dica, considerando que ninguém gosta de perder dinheiro vendendo algo por um valor inferior ao de aquisição. Sendo assim, em um mercado com tendência de baixa nos preços passa a ser vantajoso negociar imóveis na base da troca, com pagamento da diferença em dinheiro.

Nesse contexto econômico adverso, comparando com outras opções de investimento, lembre-se que os investimentos de baixo risco (poupança na nova regra e fundos DI) já não apresentam uma rentabilidade tão atraente. Esse fato acaba induzindo a entrada interessados em assumir mais risco, fato que beneficia o mercado imobiliário, considerado menos volátil do que a bolsa.

*Luiz Calado é economista, doutorando em finanças sustentáveis, vice-presidente do IBEF (Instituto Brasileiro dos Executivos de Finanças) e autor dos livros “Imóveis: seu guia para fazer da compra e venda um grande negócio” e “Fundos de investimento: Conheça antes de investir”.

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