O jeito mais rápido de vender seu imóvel

A venda de imóveis em leilões pode demorar menos de um mês, mas a desvantagem financeira pode não compensar; veja como funciona a negociação

  São Paulo – A venda de um imóvel pode durar meses ou até anos. Mas, quem tem pressa pode conseguir agilizar o processo ao colocar o imóvel à venda em um leilão. Desde o contato com a empresa até a finalização da venda o procedimento costuma demorar entre 25 e 60 dias, segundo a Zukerman Leilões e a Fidalgo Leilões, duas das maiores casas de leilões do Brasil.

Apesar da rapidez na negociação, nos leilões os imóveis são vendidos com grandes descontos. Por isso, é importante avaliar com cuidado se de alguma forma a rapidez na venda pode compensar os malefícios desse modelo de venda. Veja a seguir algumas das principais características da venda de imóveis em leilão e avalie quando esse tipo de negócio pode ser vantajoso. 

Venda rápida

O leilão de imóveis na maioria dos casos é adotado por pessoas jurídicas, como instituições financeiras e construtoras que têm objetivo de vender imóveis de inadimplentes ou aumentar o volume de vendas rapidamente. Mas, qualquer proprietário que não esteja impedido de vender seu imóvel, pode fazê-lo por meio de um leilão.

A agilidade da venda pode ser a principal e única vantagem para pessoas físicas na venda de um imóvel em um leilão extrajudicial (que não ocorre em virtude de uma decisão da justiça). Segundo Fábio Zukerman, leiloeiro oficial e sócio da Zukerman, na sua empresa normalmente as vendas ocorrem em um período de 25 a 40 dias. 

“A maior parte das pessoas físicas colocam o imóvel à venda por para resolver um conflito familiar, quando mais de um parente disputa um imóvel recebido por herança, por exemplo, ou quando a pessoa já fez de tudo para vender o imóvel no mercado por um valor mínimo, mas não conseguiu e quer alavancar esse valor mínimo no leilão”, explica Zukerman.

Celso Ribeiro, leiloeiro da Fidalgo Leilões, afirma que na empresa a venda de um imóvel costuma se concretizar, em média, em 60 dias. “Aqui, 99,9% dos casos são de leilões judiciais e apenas 0,1% são de pessoas físicas. Esse ano tivemos apenas dois leilões particulares. Em um dos casos o proprietário não conseguia vender o imóvel de jeito nenhum e em outro o imóvel ficava em uma cidade onde um grupo comprava todos os imóveis e controlava os preços das compras, por isso o dono queria atrair compradores de fora para conseguir um preço melhor”, diz. 

O professor de direito imobiliário da Escola de Direito da Fundação Getúlio Vargas (FGV), Luciano de Souza Godoy, avalia que para as pessoas físicas, o leilão traz vantagens apenas em dois casos extremos: “Imóveis muito procurados e menos procurados são os alvos do leilão. Se o imóvel tem baixa procura, o leilão pode ser um bom negócio para a pessoa que precisa de dinheiro e de liquidez rápida. E imóveis muito valiosos, em regiões que têm pouquíssima oferta, como na zona sul do Rio de Janeiro ou de São Paulo, o proprietário pode conseguir um valor acima de mercado colocando o imóvel em um leilão”, explica. 

Quanto se recebe pelo imóvel

Normalmente os imóveis vendidos em leilões chegam a ter descontos de 20% ou mais em relação ao preço de mercado. O preço do imóvel é reduzido para que a compra seja viabilizada mais rapidamente. Por isso, na maioria esmagadora dos casos, não se deve esperar obter nenhum tipo de vantagem financeira. Conforme o professor da FGV explica, apenas imóveis muito disputados têm chances de se valorizar nos leilões.

  Segundo o sócio da Zukerman, no laudo de avaliação do imóvel dois valores são descritos, um deles é o valor de mercado e o outro é o valor de liquidez forçada, que costuma ser 20% menor que o valor de mercado. “Nós preferimos e costumamos recomendar na Zukerman que o valor mínimo do imóvel leiloado seja o valor de liquidez forçada”, afirma. 

Na Zukermam, a maior parte dos lances partem, portanto, do valor de liquidez forçada e podem chegar, em casos raros, até a superar o valor de mercado, dependendo da emoção dos compradores, segundo explica o leiloeiro. “Se o imóvel estiver em um local muito disputado, o valor de venda pode se aproximar ou até ultrapassa o valor de mercado”, diz. 

Celso Ribeiro afirma que na Fidalgo alguns imóveis vão a leilão com um valor mínimo até 40% abaixo do valor de mercado para atrair mais compradores, mas cabe ao vendedor aceitar ou não os valores dos lances. “No edital do leilão, nós colocamos que a venda está condicionada ao 'aceite' do vendedor. Assim, mesmo se ele colocar um valor mínimo de 40.000 reais e receber um lance nesse valor, ele só venderá o imóvel se der o ‘aceite’ ao lance dado”, explica.

Custos da venda

Os custos da venda do imóvel em leilão são outro ponto de grande relevância. Enquanto em uma venda intermediada por imobiliárias a comissão pode chegar a custar 6% do valor do imóvel, sendo esse valor negociável, a venda no leilão pode custar muito mais ou menos que isso, variando de 1% a 8% do valor do imóvel. 

As despesas basicamente são com publicidade, elaboração do laudo de avaliação e documentação do imóvel e com a remuneração do leiloeiro, se houver êxito na venda. Segundo Luciano Godoy, a emissão das documentações necessárias para a venda do imóvel e o laudo de avaliação costumam custar cerca de 1.000 reais. 

Na Zukerman, a publicidade costuma custar de 0,5% a 1% do valor de avaliação do bem, podendo variar muito, segundo explica Fabio Zukerman. “E a remuneração do leiloeiro também pode variar, mas não costuma passar de 3% sobre o valor de venda”, afirma. Sendo assim, na casa, os custos podem partir de 1% e chegar a 4% ou mais, dependendo da publicidade. 

Na Fidalgo, os custos com publicidade também costumam variar entre 0,5% a 1% do valor do imóvel e a remuneração do leiloeiro normalmente é de 5%, sendo que essa porcentagem é negociável, e algumas vezes chega a 2% ou 3% do valor do imóvel. Mas, se a propriedade precisar de mais publicidade, por não ser tão atrativa, os custos com divulgação podem chegar a 2% ou 3% do valor do imóvel. Na Fidalgo, portanto, os custos podem bater os 8%. 

Vale ressaltar que a publicidade não é opcional. O vendedor é obrigado por lei a divulgar o edital do leilão em três publicações de grande circulação.  

Procedimento 

O interessado em vender o imóvel deve entrar em contato com uma casa de leilão que trabalhe com leilões de pessoas físicas e deve enviar alguns documentos, como a matrícula do imóvel, a capa do IPTU, o laudo de avaliação elaborado por uma empresa especializada e a cópia de alguns documentos pessoais. Uma vez entregues os documentos, o proprietário assina um termo de autorização de venda.

  Segundo Fábio Zukerman, as casas de leilão costumam orientar os vendedores quanto à documentação, porém os laudos de avaliação devem ser feitos por empresas de avaliação especializada, sendo que as próprias casas podem indicar empresas que prestam o serviço. 

Com a documentação devidamente apresentada, é realizada uma análise do imóvel pelos leiloeiros, é elaborada uma estratégia de publicidade e designada uma data para o leilão. “Diferentemente das negociações mais comuns no mercado, o leilão tem hora e dia para acabar, com as condições de venda previamente estabelecidas. Assim, uma vez arrematado o imóvel, o vendedor receberá rapidamente pela venda, não tendo perder tempo com tratativas”, explica Fábio Zukerman. 

No próprio edital do leilão são descritas as condições de pagamento aceitas pelo vendedor. O comprador fica obrigado a pagar o imóvel nas condições expostas no edital, podendo enfrentar processos na justiça se desistir da compra ou não aceitar as condições de venda depois de dar o lance. 

Se o leilão for presencial, então o compromisso de compra e venda do imóvel já é assinado por ambas as partes imediatamente após o leilão e o comprador faz o pagamento do sinal do imóvel, uma entrada que é previamente definida no edital. Mas, se o leilão for feito pela internet, então ao terminar o prazo disponível para lances, o leiloeiro apura qual foi o maior lance enviado e liga para o vendedor para questionar se ele aceita o lance. Em caso afirmativo, então ele viabiliza o contato entre as partes, que marcam um encontro para assinar o compromisso de compra e venda.

Cuidados durante a negociação

Segundo o professor de direito da FGV, o vendedor deve se preocupar com três questões principais durante a negociação. A primeira é o preço mínimo do imóvel, a segunda são as condições de pagamento e a terceira é o prazo de entrega do imóvel. “O prazo de entrega é uma questão que as pessoas se preocupam muito pouco, mas é muito importante. Alguns acabam obrigados a entregar o imóvel sem ter para onde ir”, diz. 

Essas condições são definidas no edital do leilão, por isso, antes de assinar qualquer compromisso, o vendedor deve se certificar de que a venda será realizada dentro dos parâmetros que considerar adequados. 

Uma vez feito o arremate e assinado o compromisso de compra e venda,  o próprio imóvel funciona como garantia do pagamento. “Se o comprador não pagar o imóvel, o compromisso é rescindido e o vendedor tem o direito de retomar o imóvel. Isso está previsto no contrato de compromisso de compra e venda, que é muito utilizado como proteção para quem vende o imóvel”, diz Godoy. 

Maior divulgação

O leiloeiro da Fidalgo Leilões, Celso Ribeiro, afirma que além da maior velocidade na venda, uma outra vantagem possível na venda de um imóvel em leilão é a maior divulgação da propriedade. “As imobiliárias muitas vezes são mais especializadas em alguma região ou cidade e como nós fazemos uma divulgação para o estado todo, muitas vezes acabamos divulgando mais o imóvel”, explica. 

O leilão pode dar mais visibilidade também pelo fato dos preços anunciados serem inferiores ao valor de mercado. Mas, vale lembrar que, enquanto as imobiliárias realizam a divulgação do imóvel gratuitamente, no caso dos leilões, mesmo que a venda não se concretize, os custos com publicidade devem ser pagos. E segundo os entrevistados, não há nenhuma garantia de que o imóvel será vendido.