Como enfrentar marcas maiores e vencer

Do Advertising Age: a resenha do livro Killing Giants: 10 Strategies to Topple the Goliath in Your Industry

Trabalho para uma companhia de tamanho médio que está sempre competindo contra marcas maiores e com muito mais recursos. Não é sempre que encontro um livro voltado para negócios que aborde justamente os desafios únicos que encaro normalmente, todos os dias.

Justamente por isso, rapidamente embarquei na oportunidade de ler Killing Giants: 10 Strategies to Topple the Goliath in Your Industry (em tradução literal: Matando Gigantes: 10 estratégias para derrubar o Golias em sua indústria, ainda inédito no Brasil), assim que o livro foi lançado.

Fico satisfeito em concluir que o autor Stephen Denny não apenas sabe o que é ser o pequenino desafiador contra os concorrentes gigantescos, mas também tem insights valiosos para qualquer um. O primeiro deles: não há respostas fáceis. Por outro lado, Denny oferece um melhor panorama de quantas diferentes maneiras existem para desafiar concorrentes maiores e como continuar a crescer durante este enfrentamento.

A chave para o sucesso é identificar pontos específicos nos quais o líder de sua categoria pode ser batido. Aí é a hora de se manter concentrado em aproveitar ao máximo as rachaduras na blindagem do gigante.

Os dez capítulos principais trazem, em uma estrutura que facilita a compreensão, diretrizes para pequenas e médias empresas, destacando 10 estratégias lógicas e bem fundamentadas. Algumas delas são rapidamente assimiláveis, enquanto outras requerem um pouco mais de tempo para assimilação – às vezes, Denny resume a estratégia toda em uma frase de efeito, quando o melhor talvez fosse ser mais direto.

 

Refiro-me, por exemplo, a estratégia chamada de “Verdades Inconvenientes”, que realça a importância de conhecer a fundo as categorias mais econômicas e como transformar esse conhecimento em vantagem competitiva. Dito isso, as estratégias do autor são sólidas e oferecem idéias interessantes para aqueles competidores que estão correndo por fora na categoria.

Os estudos de caso são, em sua maioria, muito bem pesquisados e compilados. Os meus favoritos, como os cases da cerveja Samuel Adams e o dos produtos de limpeza Method, explicam a dinâmica das categorias e racionalizam os comportamentos dos consumidores, indicando o caminho para o sucesso.

Mas ainda que a gama de estudos seja vasta, ofertando soluções para os leitores se aprofundarem não importa qual seja o seu ramo de atuação, Killing Giants ficaria ainda mais conciso se fosse enxugado um pouco. Alguns dos 33 estudos de cases são um pouco rasos e representam uma distração desnecessária para os principais pontos levantados por Denny,

Ainda ssim, Killing Giants é uma obra surpreendente sobre um tópico muitas vezes subestimado. O que não surpreende, no entanto, é que o principal segredo é transformar as fortalezas dos gigantes em fraquezas – para, então, com paixão e comprometimento, manter o foco. Isso não é particularmente uma revelação, mas é uma lição sempre boa de ser lembrada e vista em prática.

Sempre haverá competidores maiores e com mais recursos à disposição. O que os insights de Denny nos ajudam a entender é que isso não impossibilita os concorrentes de crescerem e serem bem-sucedidos.

 

Para isso, talvez tenhamos que ser mais espertos e trabalhar mais arduamente do que os líderes da categoria, pois o desafio é muito maior. Mas também é muito mais divertido

Do Advertising Age

Sobre o autor: Brand Angevine já trabalhou tanto em gigantes quanto em matadores de gigantes, ao longo de sua carreira. Atualmente, é o vice-presidente sênior de marketing da Apple&Eve, uma companhia de suco de frutas independente.