O longo caminho entre um terreno e o próximo imóvel

Incorporadoras contam como funciona o passo a passo que liga um espaço na cidade às chaves de um apartamento novo

SÃO PAULO - A cada meia hora um apartamento novo é vendido na cidade de São Paulo, em média. No primeiro quadrimestre deste ano, foram comercializados 6.584 unidades na capital. Todos seguiram, de uma forma ou de outra, o mesmo ritual: da escolha do terreno pela incorporadora à entrega das chaves ao morador, o percurso a ser cumprido pela empresa é composto por muita análise de dados, idas e vindas de plantas e pitacos de todo o lado. 

"Não existe ‘banco de plantas’. Cada empresa tem um estilo característico, com um grupo de arquitetos que sabe do que a empresa gosta", diz João Crestana, presidente do Sindicato da Habitação (Secovi-SP).

Na Gafisa, por exemplo, o projeto nasce no planejamento estratégico da companhia, que mira sempre cinco anos à frente.

"A partir de estudos de mercado são definidas áreas prioritárias para prospecção de terrenos", indica Luiz Carlos Siciliano, diretor de marketing da incorporadora, que lançou, há uma semana, a ideia de um prédio colaborativo, onde os internautas definem o que entra no empreendimento.

Com o terreno na mão, são as pesquisas que entram em campo para definir o perfil do novo morador. Geralmente, há levantamentos in loco para entender quais são necessidades de quem mora - ou quer morar - ali. "Essas pesquisas são feitas intuitivamente pelas pequenas incorporadoras ou estruturalmente pelas grandes", explica Crestana. 

Delas nascem também tendências. Antigamente, todo apartamento tinha um bar no canto da sala, lembra? Era uma necessidade. Hoje, quase todo lançamento vem com terraço e churrasqueira. Para identificar o desejo que o cliente mal sabe que tem, é feito investimento em inovação. Na Even, cada terreno recebe ideias sugeridas em uma reunião entre os funcionários. "É preciso se diferenciar pelo produto", diz o diretor Ricardo Grimone.

Mas o que faz com que um imóvel tenha três dormitórios pequenos e não dois grandes ou ganhe uma varanda gourmet ao invés de uma ampla cozinha? Essas questões foram levadas às incorporadoras, que contam, a seguir, o que está em jogo na hora de determinar o próximo imóvel em que você vai morar.

O longo caminho entre um terreno e o próximo imóvel. Incorporadoras contam como funciona o passo a passo que liga um espaço na cidade às chaves de um apartamento novo.

1. Um imóvel começa com a identificação de um bom terreno 

Em uma cidade em que faltam terrenos, achar um bom espaço para incorporação exige olho vivo. A Even conta com corretores que enviam sugestões no perfil que a empresa busca. “As opções chegam todos os dias”, diz o diretor Ricardo Grimone. “Quando prospectamos o terreno, não há como não imaginar quem vai morar ali”, diz Ricardo Lahan, diretor de incorporação da Brookfield.

2. Com o terreno, são feitas as avaliações econômico-financeira e arquitetônica

Identificado o terreno, uma avaliação detalhada é feita pela incorporadora para indicar se o preço cobrado pelo espaço e o possível valor de venda dos futuros imóveis são compatíveis. “Montamos uma equação econômica e ela tem de ficar em pé”, diz Rosane Ferreira, diretora de incorporação da Cyrela. “Com nossa experiência de mercado, fazemos o primeiro briefing.” São analisados também itens como a necessidade de retificação da área (quando, por exemplo, o terreno é formado por diversos lotes), possibilidade de uso do subsolo e qual o modelo de permissão para construir. Se o subsolo permitir, o empreendimento poderá ganhar níveis de garagem subterrâneos, o que pode estimular a incorporadora a investir em um imóvel de alto padrão. “O primeiro passo é o feeling. Percebemos logo qual produto pode se encaixar ali”, diz Rosane. Esta etapa é o pontapé inicial para trabalhar a planta do imóvel, baseada nas medidas do terreno. São necessários, em geral, de cinco a sete meses para se formatar o produto a ser comercializado.

3.Estudo de mercado diz o público que será atendido pelo empreendimento 

Algumas regiões já têm vocação determinada para um tipo de produto, impondo seu estilo aos novos imóveis – característica de bairros mais consolidados. Na maioria das vezes, porém, é preciso analisar muitos dados para se certificar do perfil do público que deseja estar ali. O braço de inteligência de mercado das incorporadoras conta geralmente com o histórico do bairro, o perfil dos empreendimentos que têm ali, qual sua vocação e a tendência do consumidor. Desse banco já saem as sugestões para o preço do produto e o padrão que ele terá. Nesse momento também é hora, em geral, de fazer os laudos necessários para o terreno, quando se tem, então, a previsão de custo da construção e a certeza de que o terreno não tem problemas de ordem técnica. A Cyrela cumpre seis etapas de pesquisa antes de iniciar a construção. “Com a prospecção do grupo de pesquisa, identificamos o desejo e a aspiração do cliente e readequamos o projeto. Até o tamanho da bancada do banheiro é readequado”, diz Rosane Ferreira, da Cyrela.

4.Com os estudos em mãos e as previsões de custo preparadas, é hora de apresentar à diretoria  

Depois de o projeto receber os laudos que indicam sua viabilidade técnica e dos estudos indicarem que o preço a ser cobrado pelo empreendimento vale o quanto custa o terreno, um comitê formado pelos diretores da incorporadora discute o projeto. Quando o projeto, por seu caráter inovador ou por dúvidas em relação ao público a ser atingido, não convence de imediato, é hora de voltar ao campo da pesquisa. Ela pode ser quantitativa ou qualitativa e deverá, agora, dissecar as chances de um empreendimento inovador dar certo naquela área. 

5. Depois de aprovado o projeto inicial do empreendimento, o terreno é então comprado

O espaço de tempo entre identificar o terreno e decidir que a próxima construção se dará naquele local pode levar alguns meses. Como o negócio só é fechado depois de checadas as viabilidades técnicas e econômicas, um acordo é feito com o proprietário da área desejada. Até este momento, em geral, o projeto pertence ao núcleo de novos negócios da empresa. De posse da área, a incorporadora deve submeter o projeto do empreendimento à Prefeitura, processo que pode levar de sete a 12 meses. Paralelamente, o projeto passa a pertencer à área de projetos, que responderá pelo “produto” a ser construído. O que antes era um esboço precisa agora se tornar uma arte final. Novas pesquisas podem ser feitas para restringir o público a ser atingido. 

6.O diamante bruto sai do rascunho para ser lapidado

Nesta etapa do processo de incorporação passam a ser relevantes medidas, tendências, formatos e acabamentos. O perfil do comprador do imóvel precisa estar claro na cabeça da incorporadora, que já sabe para quem quer vender o produto. “Nessa primeira etapa, ele é um diamante bruto à espera de lapidação. Daí entramos na definição do tamanho que o imóvel terá”, diz Grimone, da Even. O refinamento da planta pode ser feito tanto dentro da empresa como podem ser contratados escritórios de arquitetura para elaborar a planta padrão do imóvel. “Pensamos em antecipar desejos, com inovação e sustentabilidade”, diz o diretor de marketing da Gafisa, Luiz Carlos Siciliano. Na Cyrela, escritórios de arquitetura são encarregados de elaborar as plantas em detalhes. Eles participam de todo o processo.  

7.As imobiliárias parceiras são consultadas e podem dar os seus pitacos no projeto

As plantas dos imóveis a serem lançados, assim como as infraestrutura de lazer e serviços que estarão disponíveis no empreendimento, são apresentadas às imobiliárias parceiras da incorporadora. “Nos cercamos de informações. Das imobiliárias às pesquisas de mercado”, diz Ricardo Lahan, diretor de incorporação da empresa. Como são elas que estão em contato direto com o comprador, podem identificar eventuais erros ou correções a serem feitas no projeto. Afinal, elas serão as vendedoras do produto nos meses seguintes à apresentação. “Consultamos as imobiliárias parceiras da empresa. Elas também podem dar ‘inputs’ nessa etapa porque têm muita informação”, afirma o diretor adjunto de incoporação da Even, Ricardo Grimone.

8.Uma campanha de marketing é criada, e o imóvel é pré-lançado 

O pré-lançamento de um empreendimento é como um teste. A incorporadora tem a última chance de checar se o projeto desenvolvido vai agradar o cliente – e ser vendido no tempo desejado. Em geral, o terreno recebe uma estrutura para abrigar o corretor de plantão e as apresentações do novo imóvel. A função aqui não é – ainda – vender. Muitas vezes o apartamento não pode sequer ser comprado. A intenção é, pela última vez, certificar-se de que o produto segue o caminho certo. Cada consumidor que visita o estande é convidado a responder um questionário; com ele em mãos, é a derradeira chance de identificar a necessidade de remodelar o projeto.

9.Com a planta do imóvel definida, o imóvel é lançado no mercado

Com cada detalhe do empreendimento definido, o imóvel é lançado no mercado – em geral, em um final de semana e com quitutes e convidados para estimular a visita do comprador. Os clientes que visitaram o estande durante o pré-lançamento são convidados a fechar negócio. Um apartamento decorado procura mostrar ao consumidor todo o potencial do empreendimento – em geral, ele conta com as tendências-desejo, como cozinha conectada com sala e varanda, quarto aberto para dar mais espaço à área social e banheiro senhor-senhora, para não ter briga na suíte principal. É a planta e os pequenos detalhes do empreendimento que vão funcionar como catalizadores da venda. Outras opções de planta são apresentadas ao cliente, para que ele esteja ciente das possibilidades de alterá-la.

10.Mudanças na planta ainda são possíveis depois da compra

Na Brookfield, apartamentos de médio padrão têm pacotes de modificações à escolha do cliente. Para imóveis de luxo, há a opção de personalização, na qual o comprador têm a disposição um arquiteto da incorporadora para discutir todas as mudanças que deseja. “Nas modificações, criamos alterações na planta e diversos pacotes de acabamento. Depois da compra, um sistema de débito-crédito entra em ação como aditivo de contrato. A retirada de paredes pode significar economia para investir em louças mais caras. “A única coisa que não muda são as prumadas”, diz Ricardo Lahan, da Brookfield. As escolhas são feitas antes ou durante a obra.

11.Entrega de chaves mantêm a garantia do serviço

Além de ter as mudanças na planta executadas pela construtora da obra, o que garante o padrão no uso de materiais e sistemas, as alterações na planta que são feitas durante a obra recebem da incorporadora a mesma garantia do conjunto da construção. A garantia, porém, pode deixar de existir caso o morador altere a estrutura do imóvel depois de receber as chaves. Cada vez mais, as incorporadoras preparam imóveis prontos para entrar e morar.