Você sabe em qual segmento vai atuar, mas já definiu que tipo de consumidor seu produto ou serviço vai atender? Definir o público-alvo é um passo essencial para o sucesso da empresa pois, somente quando se conhece o nicho de atuação e sua necessidade de consumo, a empresa é capaz de criar uma identificação com ele.
Segundo o consultor do Sebrae-SP Marcelo Sinelli, não é possível uma empresa agradar ou satisfazer a todos os consumidores de um determinado segmento de mercado. Trabalhar com um nicho permite dar uma “cara” melhor ao negócio e otimizar os esforços. “Atender um público abrangente demais não dá certo. Os clientes não vão se identificar com a empresa”, afirma.
Descobrir quem é o seu público, no entanto, é uma tarefa trabalhosa. Para dar dicas de como conhecer e definir o público, o UOL entrevistou especialistas e consultores na área que estabeleceram cinco passos básicos.
O primeiro é pesquisar o funcionamento do setor de atuação em que a empresa pretende ingressar. Ao visitar concorrentes e levantar informações o empreendedor pode encontrar alguma necessidade não atendida dos consumidores que signifique uma demanda importante. Se o seu o produto ou serviço contemplar essa necessidade, será um diferencial que pode abrir oportunidades e gerar vendas. “É importante se informar ao máximo, não dá para abrir negócio no achismo”, diz o consultor.
Levante o máximo de informações possíveis sobre o segmento no qual deseja ingressar e estude seus concorrentes. Isso ajuda a identificar necessidades não atendidas pelo mercado que podem criar um diferencial para sua empresa. Depois de escolher o tipo de necessidade a ser atendida, o empresário tem de estudar a fundo o seus clientes potenciais. É preciso saber qual será o tamanho do mercado: volume de procura pelo produto, o quanto o mercado está disposto a pagar e em quais regiões estão seus consumidores.
Estabeleça elementos nota dez em sua empresa
Na opinião do professor do Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento da FIA (Fundação Instituto de Administração) Antônio Terassovich, com base nestas pesquisas, o empreendedor deve estabelecer fatores competitivos de sucesso para o seu negócio. São estes fatores que atenderão às necessidades do público-alvo e farão com que a empresa seja preterida dentre os concorrentes.
“Se um empresário quer abrir uma pizzaria, por exemplo, ele deve escolher elementos nos quais ele será nota dez, como sabor, preço, qualidade no atendimento, entre outros. Nos demais elementos, ele deve ficar na média dos concorrentes”, declara Terassovich.
Os fatores competitivos adotados pela empresa também vão nortear a escolha de fornecedores e até o perfil de profissionais que serão contratados. A coerência nestas decisões é fundamental para proporcionar ao público-alvo o produto que o empresário se propôs a oferecer.
Outra recomendação do professor é olhar para a estrutura da empresa e identificar se há espaços não preenchidos em alguma área. Esta lacuna pode comprometer o produto oferecido pelo empresário. “Se um empreendedor não tiver conhecimento de todas as áreas do negócio, ele pode contratar, conseguir um sócio ou até terceirizar o serviço desejado.”
Iniciar um negócio ser ter bem definido o mercado-alvo é um grande risco para o empreendedor. A probabilidade de o negócio ser mal sucedido e de não haver identificação com os consumidores é grande. “É um esforço jogado fora. Não dá para atender a todos. Cada público tem suas necessidades”, afirma o coordenador do Centro de Empreendedorismo da FGV, Tales Andreassi.
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