Alterações superficiais dão ao consumidor a sensação de mudança e aquecem as vendas na montadora
Você reparou que cada montadora faz dez, vinte lançamentos por ano?
Considerando todas as versões de acabamento, motorização e carroceria o
mercado brasileiro apresenta mais de vinte “novidades” todos os meses.
Mas quais foram os carros realmente novos que chegaram ao mercado nos
últimos tempos? Poucos, muito poucos. A maioria é na verdade
relançamento. São facelift, maquiagens, mudanças superficiais,
atualizações, modernização, enfim, alterações no modelo original com o
objetivo de dar um impulso nas vendas, ás vezes buscar uma sobrevida.
Mas por menor que sejam essas mudanças, o mercado reage, quase sempre
positivamente. Veja o caso recente do “lançamento” do Palio Weekend, da
picape Strada e do Siena EL. Os carros – 15 versões no total – não
tiveram nenhuma mudança radical, apenas alterações estéticas na
dianteira, painel, volante e detalhes de acabamento. No entanto a Fiat
prevê um crescimento de vendas de pelo menos 10% em cada modelo.
Qualquer mudança causa expectativa no mercado, atrai a atenção do
consumidor. A simples exposição das fotos nos sites especializados
“bomba” a audiência. “Novidade”, “Lançamento”, “Segredo”, são os
assuntos mais procurados pelo internauta.
Muitas vezes as mudanças nem chegam a inclusão de equipamentos, mas
apenas a detalhes de acabamento. O importante é provocar no cliente a
sensação de mudança, a sensação de que ele está comprando um produto de
valor, que lhe dê mais prazer.
Cláudio De Maria, diretor de Engenharia e Design da Fiat, diz que o
cliente precisa ter a percepção de qualidade do produto, isto é: as
mudanças no carro precisam causar a sensação de que ele ficou mais
moderno, mais sofisticado, mais confortável, mais requintado.
Para isso, a engenharia e o design das montadoras usam truques.
Exemplos: o formato da boca do pára-choque pode dar a impressão que o
carro fique mais largo; um filete cromado na grade dá um ar sofisticado,
as linhas mais definidas na carroceria dão ao cliente a percepção de um
carro mais estiloso (essas mudanças foram incorporadas na linha Fiat).
Tudo no carro pode ser melhorado, para fazer com que o cliente tenha,
a cada mudança de linha, uma percepção de melhoria do produto.
- A melhora da sonoridade do aparelho de som, a geração de um som mais apurado,
- A textura dos instrumentos que são tocados pelo motorista na condução do veículo,
- O formato mais adequado do botão do rádio, do acionador do ar-condicionado, do farol, do pisca alerta,
- A cor do painel, que se modifica ao sabor das mudanças da moda.
Essas percepções trazem um real conforto a motoristas e passageiros e
fazem com que os ocupantes se sintam melhor, tenham mais prazer ao
viajar.
“Você precisa ter a percepção de qualidade” diz Cláudio De Maria. É
um a questão psicosensorial: se você estiver se sentindo bem,o carro é
bom. Se não se sentir bem, tudo parece ser ruim”.
O diretor da Fiat revelou uma experiência curiosa, que confirma as suas análises:
Numa clínica, o pesquisado fez a avaliação de dois carros idênticos,
mas um deles tinha o banco mais confortável do que o outro. A percepção
do entrevistado foi muito além do desconforto ao sentar; atingiu todos
os elementos do veículo. Ao avaliar o carro com o banco desconfortável a
pessoa passou a perceber problemas diversos, como ruídos mais altos do
motor e do contato do pneu com o asfalto. Barulho na suspensão,
problemas de desempenho do motor, dificuldade maior de acesso aos
instrumentos, sendo queo carro era exatamente o mesmo.
Essas pequenas mudanças, portanto, embora superficiais, têm uma
contribuição importante junto ao consumidor, e especialmente junto ao
faturamento da montadora. Como ressalta De Maria, “custa caro”, pois é
preciso investir em novos materiais, em ferramentas e, principalmente,
em desenvolvimento do produto. Mas é um investimento que, para a
montadora, vale a pena.
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